编者按：2011年4月23-25日，“全国汽车配件交易会暨全国汽车配件采购交易会”在沈阳国际展览中心隆重举行。本届展会以2400家参展企业、3700个展位规模，吹响汽配行业集结号。作为访问量最大影响力最大的互联网润滑油行业媒体，中国润滑油信息网(www.sinolub.com)派出强大媒体团队参展本次盛会(展位号：W3259)，并将对本届展会进行全方位的宣传报道，美国时代GF(中国)有限公司崔建国总经理接受了本网特派记者的现场采访。

美国时代GF(中国)有限公司崔建国总经理与本网记者亲切合影

美国时代GF展位吸引了不少观众及业内人士前往观摩交流

　　记者：为什么把品牌定为GF(Green Force)呢?

　　崔总：作为公认的润滑油专家，GF一直致力于探索开发高性能、更环保的润滑油。GF始终坚持的是人文理念以及和谐发展理念，在安全、环保的基础上推动品牌的发展，切实打造一个对环境友好、对社会友好的润滑油品牌。绿色理念同时也体现在我们的网站设计、产品的外观设计等等方面，可以说GF代表了我们公司的产品理念、企业文化、企业持久经营的愿景以及社会责任感公益心。

　　记者：能否请你简单介绍下新闻发布会上推出的新产品?它的产品定位是怎样的?

　　崔总：我们这次推出的产品是“养护专家”。它并不作为一个独立品牌，而是我们GF(Green Force)产品下面一个新的系列产品。GF产品代表的不仅是优秀的产品质量，更重要的是“养护专家”的定位及全方位护理方案，带给消费者“养护”的全新消费概念。“养护专家”可以说是这一概念下研发的拳头产品，它的产品定位具体有几个方面，我们投放的市场是中高端润滑油市场，选择的目标客户群是中高档车、私家车、大型运输车辆及养车爱车之人，为他们提供一个价格适中的进口品牌。

美国时代GF产品

　　记者：好的产品定位需要综合多方面的考虑，您能否谈谈影响“养护专家”产品定位的关键因素有哪些?

　　崔总：这主要基于我们对市场状态和消费者特点的分析。中低市场占市场份额的70%-80%，以国产品牌、中小地方品牌为主，以农机用油、中低档车型、老旧车型为主，主打价格战。这一市场由于门槛低，竞争尤为激烈，市场容量已趋于饱和状态，不利于市场后进者，并且产品的严重同质化也不利于我们从中脱颖而出;相比之下，中高市场占市场份额的20%-30%，以进口品牌、专用油、配套油为主，以中高档车、私家车及大型运输车为主，主打品牌战。从目前中国汽车后市场的发展趋势来看，这个市场的潜力是很大的。再来说润滑油消费者的特点。品牌消费者用产品品牌作为自己选择润滑油产品的标杆，他们对汽车和润滑产品都有相当深度的了解，但品牌忠诚度并不高。这一类型的消费者占比例也较低;其次是懵懂消费者，由于市场尚未出现领袖品牌，他们往往以修理师傅等人的建议来作为自己选择润滑油产品的标杆，这一类型的消费者占较高比例。最后是价格消费者，他们用价格标准作为自己选择润滑产品的标杆，这类消费者也比较少，因为真正爱车养车的并不在意价格的稍高或稍低。这样不难看出，应该瞄准的客户群是第二类。

　　记者： 对这些新产品，GF采取怎样的营销方式，相比市场上出现的“体验营销”、“品牌营销”、“视觉营销”等理念，GF有何与众不同的营销创见?

　　崔总：真正意义上的营销不等于简单的买卖，虽然两者的目的是为了获取利润，但有时候会做买卖不一定会做事，能挣到钱不一定长期挣到钱，钱也不一定越来越好挣。所以我们这次“养护专家”产品就在于给经销商彻底解决营销问题，GF产品在营销及渠道建设上并不仅限于产品的提供，更多的将是给予合作伙伴顾问式营销指导，是一种盈利发展模式的培养。GF将美国行业中较为成熟的顾问式营销引入中国，将使经销商摆脱现在的固有模式，从而进入长期稳定的盈利及发展中。GF将根据经销商的发展不断的给予规划和引导。对此，我们还有个形象地说法就是“傻子营销”，它的目的就是让经销商彻底摆脱文盲卖油，帮客户全方位解决渠道和终端的问题，如销售网络的铺设，品牌的构建等等。

　　记者：“傻子营销”确实让人耳目一新，当时您是基于哪些考虑来提出这个营销理念的呢?

　　崔总：第一个原因是现在润滑油市场的同质化现象很严重，高端产品的差异化也不大。现在的产品是供大于求，社会从来就不缺产品，除非研发的是高科技，否则没有这个必要。商品就好比在爬坡，因为竞争在加大，现在我们要把一桶油蹦到十层楼那样的高度很困难，所以必须重新思考产品在市场上的最大竞争力在哪里。再加上现在润滑油市场的良好趋势，也使得众多商家一窝蜂地涌到这一领域来，要想在激烈的竞争中脱颖而出，必须为经销商打造一个最便利的营销渠道。

　　记者：您能具体谈谈“傻子营销”的方法吗?

　　崔总：我们不仅授之以“鱼”，更授之以“渔”。现在好产品不少，但是好方法不多。卖给谁、怎么卖，产品从出厂一直到消费者手中，这个流通过程遇到的任何营销问题，我们都会给经销商提供一套系统的解决方案。营销有三个环节——推、拉、锁。推就是渠道，这是较容易操作的;拉是口碑，通过口碑挖掘的客户具有很高的信任度，现在很多产品就缺少这样一个拉力;锁是承诺，包括产品性能、服务等方面的承诺，100%地做到，这样第一次购买的客户就会变成忠诚的客户，始终如一地信任这个品牌。现在GF的“傻子营销”理念就是帮助客户将“推、拉、锁”这三个环节的东西都安排好，实现产品进入市场后的“全优”。经销商只需按照这个路子走，就能省时省力地跻身当地润滑油销售的第一位置。

　　记者：这种营销方法有具体应用到哪一款产品上面吗?

　　崔总：已经运用到新产品“养护专家”的营销上，并且取得了预期的效果。“傻子营销”遵从一个八字方针——“渠道为王，决胜终端”，在这个理念下，我们养护专家的推广一步步的深入。初期进入市场时，采用的是“全面突击”的策略，其一选择有实力的终端作为合作伙伴，并授权保护;其二，严格执行价格政策，不通过直接降价作为支持手段;其三，以强劲的入市促销为产品进入终端手中完成推拉索，形成终端信心;其四，以GF的VI体系实现网络突破，让渠道更加扁平化。第二阶段的任务是组建销售队伍，以举办活动的方式实地开发和拉动终端。在这整个市场培育的过程中，公司推出“入市期三个月桶桶送礼”、“全年实行积分促销”等的促销手段，给予“养护专家”强有力的市场支持。在接下来的发布会的产品介绍中，您可以详细“傻子营销”方法在“养护专家”的具体应用。

　　相关链接：北京时代石油制品有限公司展台风采

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