做一只雄踞市场的东北虎

——访大庆引航石油化工有限公司销售总监张浩

　　编者按： 2011年4月23日，中国汽车配件行业最具影响力的“全国汽车配件交易会暨全国汽车配件采购交易会”，在沈阳国际展览中心隆重开幕。大庆引航石油化工有限公司携旗舰最新油品高调亮相了此次汽配会，引起了广泛关注。

　　作为中国访问量最大最具影响力的润滑油行业网络媒体，中国润滑油信息网(www.sinolub.com)派出强大的采编团队，为展会提供专业的媒体支持服务，对本届展会进行全方位的宣传报道，并在展会现场采访了大庆引航石油化工有限公司销售总监张浩先生。

大庆引航石油化工有限公司展台

　　优质原料 打造高端润滑油品

　　大庆引航石油化工有限公司成立于2005年，立足于全球著名的石油化工基地——大庆，始终坚持“打造中国高端润滑油”的品牌战略，经历五年的发展，现拥有集润滑油、润滑脂、防冻液、刹车油的生产、研发、储运一体化的现代工业园区，生产技术达到国内领先水平。这次展会是引航第一次系统的全系列产品展示，从车用油、摩托车油、工程机械、工业油品种齐全。对此，引航销售总监张浩表示，引航以“实施品牌战略，铸就百年引航”为宗旨，选用国际最先进的产品配方和原材料，使引航成为引领中国高端润滑油向前发展的典范品牌。因此他们一直在真正做符合高端产品品质的产品。从基础油到添加剂，他们都采用技术指标最好最先进的材料。张浩做了一个生动的比喻：“调合润滑油好比做饭，一顿饭要做得色香味俱全，不是光靠手艺，还要看好的原材料。只有选用好的原料才能做出真正符合国际标准的高品质产品。”

　　张浩告诉中国润滑油信息网记者，引航打造“中国高端润滑油”不是一句口号，更是踏踏实实为客户提供品质优良的产品与服务。引航的优势主要体现在几方面：

　　其一，引航石化座落在中国石油产量最大的大庆油田，大庆石蜡基原油具有粘度指数高、低含硫、低残碳(即沥青和胶质含量少)等特点，经过异构脱蜡、三次加氢装置处理，被誉为当今世界最好的润滑油基础油之一，原材料的来源有保障。面对市场上高端油品的激烈竞争，引航并没有过多做表面的宣传，而是实实在在做品质，强化技术含量，让使用者真真切切感受到引航产品的与众不同，实实在在对社会负责任，对司机负责任。引航想要的就是“用最好原材料做中国最好的高端产品”。

　　其二，与哈尔滨工业大学达成战略合作意向，成立了摩擦以及润滑技术研发中心，合作研发高端产品，抢先占领国内高端产品市场。哈工大建国以来一直服务于航天和国防领域，在摩擦和润滑技术方面在国内是领先的。引航采用哈工大最新科技成果—金属磨损自动还原保护技术，润滑油中含有有机硼、有机稀土(B-Ce-Eu)中的活性因子能够吸附、渗透在发动机金属表面，逐渐形成牢固、抗剪切、抗极压、耐高温、抗摩擦并具有一定修复功能的保护膜，延长发动机使用寿命。

　　其三是与国外知名添加剂公司合作。引航自05年以来一直坚持与国外500强添加剂公司合作。目前合作的是世界上四大添加剂公司之一的是美国的雅富顿，拥有世界范围内最前沿的技术和配方。张浩表示，只有选择最好添加剂和基础油做出来的产品才是最好的，才是真正对客户负责的好产品。

　　精耕细作 强化服务体系建设

　　引航成立短短五年来，其销量已经达到1万多吨/年，这一销量的背后付出的不仅仅是研发人员的技术支持，更离不开优秀销售团队的努力。

　　张浩向中国润滑油信息网记者透露，引航近两年来的销售情况非常好，去年已经达到1万多吨的销售量。08年建新厂的时候销量只有三四千吨，在两年多的时间翻了几番。之所以能取得这样的业绩，除了坚持品质好，还来自于销售服务队伍的建设。在销售渠道的建设上，引航尽量将销售渠道扁平化，不同于大多数品牌，引航直接发展到县级市场，这样更直接接触终端用户，由于县级市场很小，这就需要更强大的销售服务团队，把管理推到前沿上。张浩说，别人都是卖产品，我们主要是卖服务，向客户提供全方位服务，包括整体的市场发展计划、运行、利润管理和利润发展建议等。

　　21世纪的竞争是人才的竞争。引航着重打造他们的服务团队用以凸显团队竞争优势。引航在08年以后大力发展，建立新厂和顾问团队，不仅有好的产品还有好的营销方式、配套的服务体系。在技术上，中国石油化工科学院资深教授、润滑油技术专家黄国良先生的加盟使得引航如虎添翼，由他组建的顾问团队给企业的发展过程和产品的指导起到了很好的发展作用。在销售团队上，营销人员达100多人，而且每个人都可以独当一面，在发动机、润滑油、经营上、资金管理、网络营销能力、人员培训等方面的实践知识扎实。这些，张浩用一句话概括，就是“精耕细作、认认真真做自己的事”。

　　深耕东北 开拓国际油品市场

　　随着引航润滑油的市场不断扩大，销量快速增长，引航在将在东北各地县建立快速连锁换油中心，帮助引航润滑油的用户快速解决换油问题。张浩表示，此举是通过在地市级的快速连锁的形式来形成区域性的品牌优势，让司机真正在快速连锁服务中心体验到引航的产品和服务价值。“这种形象宣传是实实在在让司机看得到的、感受得到的，因为服务和产品都是实实在在看得到、摸得着的。”引航在今年内将在大庆和几个县级市首先建立换油中心，由公司试营后，待模式成熟便将在市场全面推广。张浩说：“我们的目标是像张学良一样，做一只雄踞市场的东北虎!面对国际一线品牌勇往直前，把东北主要代理区域做深做透，使得每个代理商在当地高端产品销售量排到前三。”

　　除了大力扩展东北市场，引航注重邻国周边国家市场的开拓。目前引航已经在俄罗斯的黑河、面向朝鲜的丹东、伊春等地建立了专业的边贸销售小组。据介绍，引航销往俄罗斯、朝鲜的润滑油已经翻了好几番，销往俄罗斯的“冰驰系列产品”由于其极佳的低温性启动性，受到当地司机的赞杨。张浩表示，引航今年至少在这三个口岸形成一个专业贸易通道，把中国最优质的润滑油产品出口到这些国家使用。

　　展望未来，随着汽车工业的迅猛发展和汽车消费的强劲增长，必将为汽车后市场带来前所未有的繁荣。为了顺应这个新的消费时代的到来，引航将以优异的产品品质和完善的服务体系，与广大合作伙伴携手共进，用跨时代的手笔描绘明天的壮美蓝图!

大庆引航石油化工有限公司销售总监张浩先生与本网记者亲切合影

　　相关链接：大庆引航石油化工有限公司展台风采

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