德比化工：把服务放在第一位

——专访烟台德比化工产品有限公司副总经理栾其禄

　　编者按：在66届全国汽车配件交易会上，来自全国各地的众多润滑油生产企业齐聚郑州，为各自市场招商引资。烟台德比化工产品有限公司作为国营化工企业携旗下两大品牌产品隆重参展，引起广泛关注。中国润滑油信息网(www.sinolub.com)专程采访了烟台德比化工产品有限公司副总经理栾其禄先生。

栾其禄先生与中国润滑油信息网记者合影

　　中国润滑油信息网：德比化工是一个历史悠久的企业，这几年发展很快，可以先简单介绍一下你们的产品吗?

　　栾总：可以。我们公司原来是烟台市石油化工厂，是烟台市的国营企业，92年建厂。我们自主品牌主要有两个，从92年开始，这些年经历了一个油品的过渡，发展到现在的胶东品牌。胶东发展到现在可以说有12年的历史了。最近，我们上了一个中低端的，给老品牌做服务的油品，叫英驰润滑油。我们公司位于烟台的莱山工业园区，占地两万平米，年生产力是在50万吨左右，现拥有专业生产技术人员7名。销售人员30多名，市场网络遍及全国。

　　中高低档润滑油应该是以国内的三大品牌(统一、壳牌和美孚)为分界点，胶东从质量上可以说已经远远超越他们，但在市场影响力和品牌影响力则是远远达不到，所以说，我们胶东的市场地位处于整个润滑油的中端，给市场做服务的英驰品牌是处于中低端的, 是专门给我们的老品牌，胶东品牌做市场服务的，直接服务一些中小客户和一些中低端的客户。

　　现在我们是中高低端一起发展，包括油品一个系列也是高中低，产品系列比较全面，有一百多个系列，如摩托车系列，农机系列是服务农村市场的，然后针对一些汽油机油，高档轿车，运载车辆的，工矿企业的大型工矿用油等等。

　　中国润滑油信息网：面对金融危机，德比化工在产品方面有什么样一些优势或特点应对?在后期服务上一些针对性的策略吗?

　　栾总：从去年开始金融危机对各行业都有影响，润滑油也不例外。我们去年对我们这个润滑油的市场策略进行了一个综合的调整，包括我们的销售策略方面都作了一个市场调整。

　　首先我们我们的包装，为了适应市场的销售我们把产品提高了一个档次，把老产品的包装做了一个更新换代。具体从产品特色来讲，我们这个老胶东是使用原装进口的美国路博润添加剂，包装现在全部换成模拟贴标，4升 18升和16升都是模拟贴标，英驰油品是继续和英国能源公司做一个合作，那么增加了一个抗磨剂，油品呈现红色。

　　这样向代理商推销的时候有几个卖点，一是包装比较大气，然后油品有自己的特色，代理商和终端客户在适应新产品的过程中会省力一些，这些是我们可以为代理商做到的基本市场服务，必须把它做好。

　　二油品质量是每一个企业生存的根本，显然这个我们已经做到了，那么下面我们要做的就是从代理商的角度来考虑问题，为代理商适合一些大众消费的观念，来适应市场的消费。现在我们主要努力的方向是为代理商做好市场服务，服务现在放在第一位。对于油品来说，后期客户基本是不存在的，所以我们做的是一个客户的中期服务，说白了就是销售服务。

　　销售服务可以说是润滑油行业最关键的一个环节。做为销售政策来讲，每家都是不一样的，通常以点带面是每个公司都具备的，任何一个公司炒作油品的话，都会利用这一点，以点来拓展一个这样的面，逐渐把这个影响力拓展，我们也不理外。

　　在这以点带面销售政策的基础上，我们还有做出自己的创新。我们在各个地区，第一个是以代理商的形式，拓展客户，提高自己的品牌知名度，另一个是我们公司直接下去做直销，以公司的名义直接设直销的换油中心，根据地域不同来划分市场，设几家指定的连锁换油中心，换油中心由公司直接来控制，相当于是公司的直销处，这是我们公司08年底推出的一个新的销售政策。现在我们的目光逐渐放在终端客户，因为终端客户是直接用户，油的好坏可以从他们那里直接反应出来，现在我们把主要精力基本上是放在了直销这一块。

　　中国润滑油信息网：中国的现在润滑油业的发展情况是，用车的人多，会使用油的却不是很多，在这方面你们怎么样去培养用户接受你们品牌?另外对代理商你们有怎样的要求?

　　栾总：好的产品确实需要一个好的代理商去推销，这样产品会做得快一点。润滑油在中国汽车行业来讲的确是一个朝阳行业，很多客户在选择配件之余都会向代理商买油品，因为油品的好处就是应用范围非常广，汽车零件需要磨合，这种磨合必须要有润滑油去减少摩擦，这么多年，中国的润滑油厂家每年都一个小幅度的递增在增长，所以这也是一方面的因素吧，另外一个配件的更新换代比较快，所以一些中小代理商创业前期都会做一个油品来为自己事业开路。

　　无论是做品牌还是做品牌的前期推广，可以说代理商是唯利是图，作为厂家来讲，不能这么讲，但是利总是要有，不然没有公司没有利润来给你做服务的。润滑油厂商据我了解中国5000多家，代理商的选择性比较大。我们要有一个好的模式给代理商，代理商才会选择我们。作为代理商来讲，他们也有他们的压力，例如像二级代理铺货等等。从我们生产模式来讲我们应该考虑到代理商压力，现在有些厂商对代理商比较苛刻，就说你年终销售必须达到一个数量，不然你年终奖励，或者一些促销政策可能会享受不到，我们公司这一块可以说比较体贴市场，就说我们前期没有一些很苛刻的条件，只要代理商经销商把我们的品牌当做自有品牌去运作，那么公司会给与最大的市场支持。

　　中国润滑油信息网：刚才你提到润滑油企业越来越多，你们会不会感觉到压力?面压力你们又是怎样拓展市场的呢?

　　栾总：压力当然会有，竞争可以说，每个公司都有这样的压力，近年润滑油业发展非常迅速，有些公司本身是做销售的，这些公司可以说对市场有很大的冲击，可以用鱼目混珠来形容。好多代理商他们在选择厂商的时候比较盲目，流动性特别大，有些品牌做了几年他们忽然就不做了，因为种种原因没有将品牌做下去，这样可以说既有利也有不利，我们把产品包装，销售服务搞上去，想办法改变这个不利的局势，这样公司就能取得一个比较大的发展。

　　今年下半年我们主要考虑在媒体上作一些宣传，现在正在筹划当中，还有新品牌和老品牌的包装，升级换代。还有参加一些汽配展啊，一些展会，一些润滑油研讨会。接下准备参加青岛的展会，我们山东周边可以说做得非常不错。所以青岛展会可以说是去做鼓舞士气，做一个产品展销。我们的主要市场来源于山东西北区域和东北、华北老品牌运作了。下一步目标应该是把全国零散客户广东、广西，还有浙江，作一个集中营销策划迈入良性。(完)(中国润滑油信息网 小丁)

烟台德比化工有限公司展台

　　企业简介：

　　烟台德比化工有限公司 是以生产润滑油为主，集科研、生产、销售、服务四位一体的国内知名专业型石油化工企业。工厂始建于1992年，经过多年的扩建改造，企业具有完善的生产调和设备、精制设备、化验设备，年生产能力50万吨，主要生产柴油机油、汽油机油、齿轮油、液压油、抗磨液压油、防冻液等三十多个 系列产品。 烟台德比化工有限公司与世界知名添加剂公司--美国路博润(LUBRIZOL)公司进行添加剂技术全面的合作，生产的“胶东 ”牌系列润滑油均采用LUBRIZOL高科技添加剂，产品质量完全达到甚至超过国家(GB)标准和美国石油学会(API)标准，在国内外客户中享有极高的 信誉。

　　烟台德比化工有限公司本着“以市场为导向，以质量求生存，以信誉求发展”的经营理念，遵循质量第一，公平竞争，诚信发展的原则，全厂职工艰苦奋斗、积极奉 献、努力将企业发展成以高科技、信息为主导，有着超前管理理念的现代企业。

　　本文系中国润滑油信息网原创作品，转载请务必注明出处为：中国润滑油信息网或 www.sinolub.com;转载时严禁任何有悖原文的文字修改;本网有权对所有侵权行为进行责任追究。