编者按：烟台中鲁石化制品有限公司专业生产润滑油、润滑脂、制动液和防冻液，是一家有着国际行业背景、雄厚资金实力和先进的营销、管理模式的制造公司。2009年4月24-26日，烟台中鲁石化制品有限公司携旗下产品路凯系列和中鲁系列，参加第65届全国汽车配件交易会，引起了广泛关注。中国润滑油信息网(www.sinolub.com)在现场对中鲁石化的总经理助理张弓先生进行了采访。

张弓先生接受中国润滑油信息网记者采访

图为张弓先生

张弓先生与中国润滑油信息网记者合照

　　美国技术 两大产品系列

　　中国润滑油信息网：请您简单介绍一下目前中鲁石化的产品。

　　张弓：我们公司现在有两个系列，一个是路凯系列，一个是中鲁系列。现在我们主要是以路凯系列为主，以中鲁系列为辅，从品质上来说应该是没有太大的区别，主要是为了拓展产品的终端市场和占有量。因为同一个系列产品在一个地区只能招一个代理商，而我们的产品在很多地区销售情况非常好，单纯一个路凯系列的产品满足不了市场的需求，所以我们同时推出中鲁系列产品，满足市场的需求。

　　中国润滑油信息网：产品的技术都是从美国过来的吗?

　　张弓：对，我们一开始就是从美国引进一些标准、技术等等，但是我们以前没有突出美国这个概念，现在很多经销商跟我们反应，美国路凯怎么不突出美国这个概念。所以这次我们应客户的要求，对路凯系列整个产品包装重新进行设计和更换，突出美国路凯这个概念。当然，这也是对我们产品自身技术的宣传。

　　客户群稳定 市场集中在北方和沿海

　　中国润滑油信息网：贵公司产品的主要客户群是哪些呢?

　　张弓：我们的产品主要是以柴机油为主，配套厂家也不少，我们给重汽也做过配套。这些年来，客户对产品的满意度都比较高，所以客户群体也比较稳定。现在市场上，国产品牌主要以柴机油为主，汽机油的用户群体相对对润滑油的认知程度较浅，一般都到4S店去更换原车配套用油，目前国内市场上的汽机油的销售主要以中低档为主。

　　中国润滑油信息网：目前主要市场分布在哪?营销渠道主要是哪些?

　　张弓：现在的市场主要是以东三省、西北、华东地区，江苏、安徽、浙江、河北、河南、山西、陕西等省都有我们的销售代理商。再往南的市场主要是在沿海城市，比如说广州、汕头、宁波。这主要是受到产品运输的限制，太往南的地区运输成本较高，沿海城市可以走海运，相对来说运费成本要低很多。

　　营销渠道方面，我们建立了自己的代理商，以地级市为单位，每一个地级市设一个代理商。

　　市场整体乐观 应对危机应随机应变

　　中国润滑油信息网：今年一季度贵公司的营业情况怎样?

　　张弓：今年应该说还是不错的，北方的市场主要受金融危机的影响比较大，但南方的市场比去年相比要增长不少。我们对市场整体形势还是比较乐观的，只是对局部的地区有点手足无措。

　　中国润滑油信息网：面对危机，贵公司有什么应对措施吗?

　　张弓：现在的应对措施只能是随机应变。只要你变得快，你的企业就能长久。现在不是说怎样去开拓市场、怎样去守住市场的时候。现在必须怎样去随机应变!市场怎么变化我们就跟着怎么变化，以最快的速度适应市场的变化!现在对目前的市场来说最主要的是，企业能用什么样的政策、什么样的对策来适应市场，适应得越快，市场占有率就越高，生存几率就越大;适应得慢，就是走反方向，形成恶性循环，一步赶不上是步步赶不上。现在的市场变化太快了，他对一个企业的应变能力要求太大。但是，人要有理想，要有一个目标，知道自己要做到什么程度!优胜劣汰，我相信我们肯定会是生存下来的那个!

　　后记：谈到自己的产品，张弓先生充满信心。的确，“路凯”、“中鲁”两个系列的产品目前在各个地区的销售情况良好，部分地区甚至出现脱销。为了持续满足快速增长的市场需求，扩大生产规模，中鲁公司于二00三年按国际化、现代化的标准投资扩建。新建的5000吨储油罐群，引进了国际上先进的自动罐装生产线，拥有设备先进的实验室和技术精湛的技术人员，采用国际先进的技术及生产工艺。 “中鲁”“路凯”品牌的两大系列共有180多个品种：汽油机油、柴油机油、汽柴通用机油、专用油、防冻液、制动液、润滑脂、摩托车油、产品添加剂、工业油系列等。产品广泛用于各类国产、进口汽车、摩托车、火车船舶、冶金采矿、机械制造、工程机械、农业机械等行业。

　　中鲁石化把品牌看做企业的生命，致力于科学化、标准化、人性化的营销管理的建设。随机应变，紧跟市场步伐，中鲁石化将力争把“中鲁”“路凯”品牌打造成为中国的知名品牌。

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